B2B业务是Avenue51增长最快的业务，但这块业务也是其未来面临最大挑战的领域。

汪雪峰

财经天下（ID：cjtxzk） 文｜叶丽丽

编辑｜胡刘继

汪雪峰17年前曾赴英国留学。这一经历让他发现了海外跨境创业的机会。

他最初的想法是做一个高效便捷的物流网站。在帝国理工大学读计算机硕士学位时，汪雪峰发现一个问题：相比中国国内快递的便捷，从英国往中国寄东西是一件很困难的事。他还记得，当时想要从英国寄东西回家，需要一家一家打电话去咨询价格，在电话中确认货品尺寸，下单付款后还需要等待快递员前来，这通常需要两三天的时间。而寄回家的快递也需要很长时间，还经常出现快递没寄到退回的现象。不够智能、不够高效，是当时的行业痛点。

2013年初，在经历过投资银行的工作和电商项目的创业经历后，汪雪峰将目光投向了物流行业。他的合伙人刘超是剑桥大学科技管理硕士，他们一同创建了英超物流，希望用技术解决行业痛点。

首先是解决自动化的问题。英超物流在整个流程中将人工介入降到最低，用户可以在网上查询价格、下单和支付，然后等待快递员上门取件。另外，在英超物流上还设置了英国到中国的留学生毕业行李专线，如奶粉包邮、包税专线、奢侈品专线等。

英超物流最早的目标群体是C端用户，由于便捷，它一上线就吸引了不少用户。但令汪雪峰意外的是，有不少B端用户开始和他们谈合作。企业的需求量大而频繁，渐渐成为英超物流的主要目标。

随后，在庞大的运输量中，汪雪峰又发现了跨境电商的新机会。

回头来看，英超物流建立的2013年，正是海外代购市场高速发展的时期。事实上，从2008年三鹿奶粉事件爆发后，海外代购市场开始越来越受到关注。据中国电子商务研究中心监测数据显示，2008年中国海外代购市场规模达到28.95亿元，较2007年增长691%，到2013年我国海外代购市场交易规模超过700亿元。庞大的市场催生了大量的跨境电商的诞生，商务部2013年的数据显示，我国跨境电商平台企业超过5000家，境内通过各类平台开展跨境电子商务的企业超过20万家。

汪雪峰意识到，在这个大市场里，物流只是一个附加服务，真正被需要的是商品。对于中国市场来说，有很多英国的品牌和产品深受欢迎，它们多数通过代购进入中国。汪雪峰通过调研了解到，很多英国的品牌商都希望能够进入中国市场，但他们并不懂得如何运营。

当时，英超物流正面临越来越多提供相似服务的竞争对手，这让汪雪峰考虑寻找物流以外的新机会。他的想法是，成为英国品牌的代运营商，帮助它们进驻中国市场，并提供物流、品牌营销、支付结算等服务。

2014年9月，汪雪峰带领公司转型，组建Avenue51，成为一家英国品牌服务商。

Avenue51的开局要比英超物流困难得多，这并不是仅仅靠技术就能拿到合作的。对于英国的品牌商来说，海外业务的开展是一个需要谨慎考虑的决策。汪雪峰在找品牌商谈的时候，由于在这个领域的人脉和资源较少，很难接触到品牌的核心管理层，直到他在一次展会上认识了当时阿里巴巴欧洲区的总裁James Hardy。

James Hardy在英国和中国都生活过，熟悉中国市场和英国市场，在负责阿里巴巴对外出口的传统国际贸易业务中，积累了不少英国商业资源。与汪雪峰在交流后，他们达成共识，海外品牌进入中国是大势所趋，帮助英国品牌开拓中国市场是一门生意。

在汪雪峰的邀请下，James Hardy成为Avenue51的合伙人，由他代表Avenue51接触品牌核心战略决策层。很快，Avenue51顺利拿下数十家英国品牌的合作。目前，Avenue51代理了包括Waitrose、剑桥包、Royal Mail等上百家英国品牌，帮助它们开拓中国市场。

在进驻模式上，由于英国多数品牌在本土采取的是自主开发电商网站的方式，这一模式如果复制到中国，需要很高的成本。Avenue51就帮助他们直接入驻淘宝和京东等综合型电商平台，在平台上直接开店，Avenue51拿一定比例的销售额作为佣金，或者全权代理后赚取差价。

在代理品牌的过程中，汪雪峰又发现了跨境电商平台的新需求。

国内的多数跨境电商企业，都是通过集中的海外采购，统一由海外发至国内保税仓库，用户向电商下单后，货物再从保税仓库发出。但这些电商平台并不直接参与到采购、物流和仓储等海外商品的买卖流程中，它需要可靠的上游供应商，Avenue51旗下的B2B平台51产品库就充当了这个角色，它为天猫国际、网易考拉海购、京东全球购等主流的电商平台以及国内数千家B端商户，提供海外商品的直销服务。

简而言之，对于在国内有保税仓的平台，Avenue51提供批发服务；而对于那些不具备建仓能力的电商平台和B端商户，则采取一件代发的服务。一件代发的意思是，即使一件商品也帮你发货。

对于小商户和国内正在兴起的微商代购来说，一件代发的模式显然更吸引人，这样不需要囤货，也减少了采购的时间和人力成本。Avenue51由于自营包税物流线路，还能够帮助商家解决缴税、清关问题，节约物流成本。

目前，汪雪峰看好中国微商代购和网络红人带货的市场。这种熟人推荐的模式，正在中国快速发展。由于海关的严格规定，旧的代购模式（客户下单后商家将商品人肉带回或者从国外寄回）由于扣除关税后利润不高，正在慢慢消失。如今，更多人愿意通过51产品库这样能够提供采购、打包、邮寄一条龙服务的企业来进行采购。中国数百万计的B端小商户，是汪雪峰关注的重点。

这些商户背后，都是海量的C端市场需求，汪雪峰也想尝试，于是，Avenue51自建了电商平台英超海淘。但代理运营商想转型做B2C是一个难题，因为在大众眼里的品牌知名度低。对于B端客户而言，它们也许被熟知，但消费者更熟悉的是其代理的品牌而不是代理商本身。而且，推广的成本很高，中国有不少代理运营商就已经折戟。

更大的挑战在于，国内面向C端的跨境电商，已是一片红海。目前英超海淘上线了母婴用品、营养保健、服饰箱包等，这些产品在天猫国际和京东全球购等国内更加知名的网站都有销售。

即使是面对那些选择海外直邮的C端人群，英超海淘也有强劲的竞争对手，比如亚马逊推出的海外购，是从亚马逊海外站点直接销售和发货。相比而言，英超海淘吸引的是对Avenue51代理的英国品牌感兴趣的人群，相对来说这还是一个比较小众的人群。无论是品类的丰富度还是网站本身的知名度，英超海淘都还有很长的路要走。

想在中国竞争激烈的C端市场吃到一块蛋糕，对于Avenue51来说是一个很大的挑战，因此，汪雪峰目前并没有准备将英超海淘作为重点。目前Avenue51主要发力的还是B2B业务。而这个领域的挑战也开始变大。

Avenue51能够成为中国众多B端商户的供货商，是因为它代理了很多的英国品牌，走的是代理商供货的模式。但目前已经出现新趋势，那就是电商平台越来越青睐于品牌商直接供货的模式，一些大的电商平台开始直接和品牌接触，通过海外直接采购的模式减少中间分销环节。

比如网易考拉海购与欧洲最大母婴产品供应商baby-walz、丹麦最大的零售商Coop集团、德国最大的网上药房apo-rot等海外品牌签下战略合作，天猫和京东也动作频频。通过这种合作，海外品牌也可以绕过代运营商直接入驻电商平台。除此之外，电商巨头们也开始投资和收购国外品牌，介入到供应链环节。

与此同时，跨境供应商的数量也在增多，目前跨境电商行业已经出现了少量巨头占据多数市场份额的现象，一些电商平台转型成为跨境电商供应链公司，这个领域的竞争正在进一步加剧。

去年，Avenue51靠物流、品牌代理、B2B业务和B2C电商网站获得5亿元人民币的营收，其中B2B业务是Avenue51增长最快的业务，但这块业务也是其未来面临最大挑战的领域。目前，汪雪峰已经在建设自有品牌和收购英国品牌，希望在英对中的跨境供应链中保持优势。